Firma stworzyła świetną aplikację internetową. Pragnie jak najszybciej odzyskać zainwestowane środki finansowe. Chce ją sprzedawać szybciej, łatwiej za wyższą ceną do większej liczby klientów. Pytanie, Kto by nie chciał?

Poniżej przedstawiam listę i przykłady kilku działań z zakresu marketingu, które firma może wykorzystać aby szybciej, łatwiej z lepszymi rezultatami osiągnąć zamierzone cele. Chyba to były założenia, kiedy firma rozpoczynała przekuwać pomysł na aplikację internetową?

Firmy tworzące aplikacje internetowe skupiają się na stworzeniu najlepszego produktu, z jak największą liczbą różnych funkcji. Zapominają często o działaniach marketingowych lub powierzają je innym firmom, osobom. Zapominając, że aplikacja internetowa nie wypromuje się sama, i nie znajdzie klientów.

Sztuką jest nie tylko stworzyć aplikację internetową, ale wyjść z nią na rynek i włożyć w ręce klientów. Klientów, którzy mają wiele, różnych innych możliwości zaspokojenia swoich potrzeb i pragnień. Klientów, którzy mają za korzystanie z aplikacji internetowej zapłacić. I w tych działaniach nie chodzi o znalezienie jednego lub kilku klientów, ale setek i tysięcy, które dopiero spowodują, że biznes stanie się dochodowy. Firma w dłuższej perspektywie będzie miała możliwość odzyskać pieniądze, które zainwestowałeś w stworzenie aplikacji internetowej.

Problem z aplikacjami internetowymi polega na tym, że same się nie sprzedają. Właściwie codziennie powstaje konkurencja. Jakaś firma, gdzieś w Internecie uruchamia nową stronę www z aplikacją. O części z niej firma dowiaduje się dość szybko [strona www ‘spada’ w rankingach] o innych później. Firma, poza samym pomysłem na stworzenie produktu – aplikacji, musi mieć pomysł na działania marketingowe, środki, aby je wykonać.

Czy są proste, sprawdzone metody promowania aplikacji internetowej? Odpowiedź brzmi nie, nie ma takich działań. Firma może spróbować kilku sprawdzonych działań marketingowych, które na pewno pomogą rozwinąć sprzedaż aplikacji internetowej. Poniżej lista kilku działań marketingowych.

1. Dowody uznania zadowolonych klientów

Tworzenie dowodów uznania [ang. customer testimonials] jest jednym z najbardziej znanych i sprawdzonych sposobów promowania aplikacji internetowych.

Klientów nie interesuje, co firma mówi i pisze o swoim produkcie. Ich interesuje to, co inne osoby, najlepiej inni użytkownicy, którzy mieli okazję wypróbować aplikację internetową mówią na jej temat. Pisemne dowody uznania są jak zatrudnienie najlepszych handlowców, którzy zamykają sprzedaż poprzez tworzenie partnerskich relacji z klientami.

Osoby, które są przedstawione w dowodach uznania są sprzedawcami aplikacji internetowych bez pobierania za tą działalność pensji. Strony internetowe posiadające dowody uznania są lepiej postrzegane przez klientów, a sama aplikacja lepiej się sprzedaje.

W myśl zasady nie ma B2C i B2B jest H2H. czyli to ludzie kupują od ludzi, aplikacje, które zaspakajają ich potrzeby.

Jak wygląda dobry dowód uznania?

Dowód uznania ma biznesowe uzasadnienie. Prawdziwe dowody uznania są podpisane imieniem, nazwiskiem, stanowiskiem, firmą osoby, która za nimi stoi. Oczywiście, większość klientów nie chce i nie życzy sobie przedstawiać publicznie swojego wizerunku na stronie innej firmy. Zadaniem sprzedawcy jest takie zakończenie projektu sprzedaży aplikacji internetowej, aby klient bez żadnych oporów i obiekcji, z pełną świadomością chciał firmować swoją osobą aplikację, z której korzysta.

Dowód uznania jest szczegółowy. Ogólne stwierdzenie z tekstem ‘świetny produkt’ jest dobre i właściwe do opinii o aukcji na Allegro, ale nie wzbudzi żadnego zainteresowania nowych klientów aplikacji internetowej. Dowód uznania powinien być jak najbardziej precyzyjny i detaliczny. Powinien odpowiadać w szczegółach na pytania, co, jak, dlaczego, kiedy w sposób, który robi wrażenie na klientach. Powinien przedstawiać fakty, realnie rozwiane problemy firmy.

Dowód uznania jest precyzyjny. Zamiast używać słów ‘wspaniały, ponadprzeciętny’, dowód uznania powinien przedstawiać konkretne mierzalne wartość. ‘Prosty CRM online pozwolił mi zwiększyć liczbę wysyłanych ofert o 23% już w czwartym miesiącu po wdrożeniu’ to jest przykład precyzyjnego zdania budującego zaufanie i uwagę klientów w Internecie. Określone precyzyjnie nazwane dowody uznania są lepsze niż lista kilkunastu przymiotników. Jeżeli aplikacja internetowa nie pozwala przedstawić konkretnych liczb i miar, dowód uznania powinien przedstawiać korzyści, które zapewniła.

Dowód uznania jest istotny. Firma nie potrzebuje potwierdzeń o wartości aplikacji internetowej od celebrytów, lub osób z pierwszych stron gazet. Bardziej istotne jest, aby dowody uznania były przedstawione przez potencjalnych użytkowników, takich, do których firma adresuje swoją aplikację. Dowód uznania powinien być podpisany przez osobę, która pracuje na takim stanowisku i reprezentuje firmę, jaka jest typowy klientem. Dowód uznania podpisany przez reprezentanta grupy docelowej, stanowi dużą wartość dla nowych klientów.

Dowód uznania jest uzasadniony. Klient, wymieniony z imienia i nazwiska ze zdjęciem opisem firmy i stanowiskiem oraz liczbą użytkowników aplikacji internetowej.

Dowody uznania poprawiają wyniki sprzedaży aplikacji internetowej. Zadziałają bardzo szybko i przyniosą z pewnością oczekiwany rezultat.

2. Wyższa cena za aplikację internetową

W pierwszej chwili, działanie polegające na podniesieniu ceny za aplikację internetową wydają się, że są niedorzeczne. Podniesienie ceny jest działaniem przeciwskutecznym.

Ale, podniesienie ceny jest bezpośrednią formą wzrostu przychodu firmy. Podniesienie ceny to działanie długookresowe. Każda nowa, miesięczna opłata za każdego użytkownika będzie dodatkowym przychodem dla firmy.

Firmy oferujące aplikacje internetowe zastanawiają się jak zachowają się obecni klienci? Czy nowi klienci będą chcieli płacić wyższą opłatę miesięczną lub roczną? Niekoniecznie. Kilka argumentów na temat polityki cenowej aplikacji internetowej.

Aplikacje internetowe nie są określane przez cenę, jaką użytkownik ma zapłacić za korzystanie z niech, ale za wartości, jakie oferują klientom. Tak długo, jak aplikacja internetowa dostarcza większą wartość niż cena, jaką za nią należy zapłacić, jest jej warta. Ta cecha aplikacji internetowej nazywana jest doświadczaniem korzyści. To właśnie doświadczanie korzyści napędza sprzedaż aplikacji internetowej, a nie cena. Cena nie jest najbardziej istotnym czynnikiem w procesie podejmowania decyzji o wyborze aplikacji internetowej.

Cechy aplikacji internetowej pozwalają żądać wyższej ceny. Aplikacje internetowe powinny mieć konkretne określone cechy, a nie tylko być kolejnym rozwiązaniem. Stara metoda sprzedaży [niektórzy mówią, że rozwinięta przez IBM] polegała na sprzedaży rozwiązań [ang. Solutions Selling]. Solutions selling nie sprawdza się w ogóle w przypadku aplikacji internetowych. Obecnie klienci zarówno B2B jak i B2C znają te rozwiązania i korzyści z ich zakupu. Klienci oczekują konkretnych cech, które posiada produkt. Klienci podejmują decyzje na podstawie cech aplikacji internetowej.

Cena aplikacji internetowej jest utożsamiana z jej, jakością. Aplikacja internetowa z ceną powyżej średniej pozycjonuje ją, jako produkt, który posiada jakość też powyżej średniej. Cena aplikacji internetowej jest utożsamiana z jej wartością. W dużej mierze, odbiór jest związany z ceną, za którą jest oferowana. Jedna z cech, która usprawiedliwia wysoką, albo wyższą cenę jest marka. Silna marka może oczekiwać wyższej ceny. Budując markę aplikacji internetowej, firma buduje wartość, może oczekiwać wyższej ceny.

Aplikacja internetowa oferowana za wyższą cenę automatycznie zniechęca klientów nastawionych tylko na kupowanie produktów tanich. W wielu wypadkach są to klienci, którzy nie mogą sobie pozwolić zapłacić wyższej ceny, ponieważ ich nie stać. Nie oczekują oni również wyższej, jakości obsługi. Dla wielu z nich miernikiem jest cena, nie funkcje nie korzyści, tylko wartość wyrażona w złotych.

Kim są najlepsi klienci dla aplikacji internetowej? Najprostsza odpowiedź, jaka się nasuwa, to te firmy, które kupują i płacą za nią. Sukces firmy polega na minimalizacji liczby klientów, którzy odchodzą, rezygnują po jakimś okresie korzystania z aplikacji. Firma, nie potrzebuje każdego klienta. Poprzez podniesienie ceny, firma zyskuje lepszych klientów. takich, którzy płacą i korzystają z aplikacji przez wiele lat.

Firma może podnieść cenę za aplikację internetową. Czy przez to działanie straci klientów? Na pewno tak. Ale może straci tych klientów, których i tak by straciła nie podnosząc ceny. Ponieważ nie byli to klienci, którzy mieliby być klientami w długim okresie czasu. Oni i tak by odeszli. Firma potrzebuje klientów, którzy są skłonni i są w stanie zapłacić cenę, której oczekuje za produkt.

3. Długość okresu próbnego korzystania z aplikacji

Są dwie skrajne postawy. Jedna mówi, że okres darmowego testowania aplikacji powinien być krótki. Inna opinia mówi, że może trwać kilka miesięcy. Na rynku istnieją zarówno firmy oferujące aplikacje internetowe, w których okres próbny trwa siedem dni w innych dwa miesiące. Obie firmy działają, pozyskują klientów, są dochodowe.

Pytanie jest takie, kto ma rację? Jak długi powinien być okres testowania aplikacji? Długość okresu darmowego testowania aplikacji zależy od bardzo wielu czynników. Ile dni powinien mieć klient na testowanie aplikacji przed jej zakupem? Każda firma powinna sprawdzić, jaki okres jest najlepszy w jej specyficznym przypadku.

Kilka czynników, jakie firma może uwzględnić, aby określić długość okresu testowania aplikacji. Czynniki nie mają na celu dokonania wyboru pomiędzy krótkim a długim okresem. Raczej mają potwierdzić dokonany przez firmę wybór.

Ile dni potrzebują klienci, aby przetestować aplikację internetową? Czy potrzebują kilku dni, czy potrzebują uruchomić procesy, które trwają kilka tygodni?

Jaka długość okresu testowania aplikacji przyczyni się do maksymalnego zaangażowania klientów? Jednym z bardzo istotnych elementów procesu sprzedaży aplikacji internetowych jest utrzymanie zaangażowania klientów. Długość okresu testowania aplikacji ma za zadanie utrzymanie zaangażowania klientów. Jak długo może ono trwać?

Czy okres próbny pozwala klientom przejść bezpośrednio do wersji aplikacji płatnej, posiadającej pełną funkcjonalność? Czy proces ten wymaga przerwy, ingerencji firmy? Czy też następuje automatycznie, bez ingerencji klienta i firmy, po opłaceniu faktury?

W jaki sposób długość okresu testowania aplikacjami wpływa na proces sprzedaży? Czy długość procesu sprzedaży jest istotna? Czy ma on wpływ na koszt pozyskania klienta [ang. CAC]?

Firmy oferujące różne okresy próbnego testowania aplikacji osiągają sukces. Długość okresu testowego powinna uwzględniać czas niezbędny, aby móc spokojnie, bez pośpiechu sprawdzić, zapoznać się z wszystkimi funkcjami aplikacji internetowej.

4. Sprzedawać dodatkowe funkcje i add-on

Działania z zakresu upselling'u są kluczem do sprzedaży każdej aplikacji internetowej. Przy bardzo ograniczonych, stałych kosztach działania firmy i skrajnie niskim koszcie obsługi każdego nowego klienta upselling jest kluczem do zyskowności firmy.

Działania z zakresu upsellingu są mogą być najbardziej zyskowne dla firmy. Żadne inne działania marketingowe nie są tak skuteczne. Należy dodać, ze upselling jest też stosunkowo prostą metodą sprzedaży. Wiele, różnych artykułów podaje konkretne liczby, pokazujące jak łatwo jest oferować dodatkowe funkcje, cechy, moduły aplikacji internetowych do klientów już istniejących. Klientów już korzystających z aplikacji.

5. Utrzymanie pozyskanych klientów

Utrzymanie klientów [ang. retention] to nie jest jakaś nowa technika marketingowa. Działania marketingowe polegające na utrzymaniu klientów zawsze stały gdzieś z boku. Marketing ma za zadanie pozyskanie potencjalnych leadów, które później są obsłużone przez dział sprzedaży.

W firmach sprzedających aplikacje internetowe utrzymanie klientów jest kluczem do zyskowności. Zwiększenie liczby pozostających klientów na kolejny okres, w którym opłaca oni abonament może zwiększyć zyski o ponad 70%.

Zarówno firma Gartner jak i Pareto mówią, że 80% przyszłego przychodu firm będzie pochodzić z 20% obecnych klientów.

Proces sprzedaży firmy jest, oczywiście, ważny. Ale działanie to jest niepełne i niekompletne. Reszta przychodu może i powinna pochodzić z późniejszej sprzedaży. Ze sprzedaży w okresach przyszłych. Sprzedaży dokonanej do już istniejących klientów. Dlaczego? Ponieważ firma powinna być tam, gdzie są jej pieniądze!

Model przychodów firmy tworzącej aplikacje internetowe jest specyficzny. 5-30 % z przychodu firmy pochodzi z początkowej sprzedaży, podczas gdy 70-95 % przychodu jest generowane przez klientów z odnowień i upselling. Czy stać firmę, aby oddać przynajmniej 70% swoich przychodów?

Jeśli firma próbuje zwiększyć swój zysk, powinna skupić się na działaniach mających na celu utrzymanie już istniejących klientów. We wskaźnikach i miernikach biznesowych nie widać, ponownej sprzedaży do już istniejących klientów. Firmy jednak nie stać na porzucenie tego źródła przychodów.

6. Zmiana polityki cenowej firmy tworzącej aplikacje internetowe

Sprzedaże sprowadza się do jednego miejsca w Internecie. Sprzedaż aplikacji internetowej to strona www z ceną.

Jeśli firma nie przyłoży należytej uwagi do tej właśnie strony www, może tracić znacząca liczbę klientów. A w konsekwencji przychodów.

Działania marketingowe aplikacji internetowej to zbiór kilku kluczowych aktywności. Z tego tekstu wynika, że te najważniejsze to tylko kilka działań. Niezbyt skomplikowanych. Firma w ramach swojej działalności powinna dostosować je do swojego produktu, rynku, grupy docelowej oraz konkurencji.

Uprość politykę cenową

Firma tworząca aplikacje internetowe nie potrzebuje wielu różnych strategii dla wielu, różnych segmentów rynku. Internauci zaakceptowali model, w którym mają wybór pomiędzy 3 - 5 planami cenowymi.

Celem stworzenia polityki cenowej nie jest zdobycie każdego, specyficznego klienta, ale ułatwienie podjęcia decyzji przez nich. Firma zarządza polityką cenową poprzez stronę www w sposób, który ma ułatwić podjęcie decyzji klientom.

Firma powinna pomóc klientom podjąć właściwą decyzję. Klienci oczekują od firmy informacji, co, jak i gdzie mają zrobić. Ułatwienie podjęcia decyzji poprzez przedstawienie trzech modeli cenowych jest pójściem w stronę klientów.

Firma powinna poinformować klientów, która oferta cenowa jest najczęściej wybierana przez klientów, która ma największą wartość.

Frazy: prosty CRM online, prosty CRM, system CRM online, produktywność pracy, system CRM dla małej firmy, system CRM dla firmy usługowej, zarządzanie eventami, system CRM dla agencji reklamowej, system dla firmy usługowej, system CRM dla agencji eventowej, system CRM dla agencji pr